Come si legge un listino prezzi industriale: voci, condizioni e sconti

Che cos’è un listino prezzi industriale e cosa contiene

Un listino prezzi industriale non è un elenco di prezzi: è un contenitore di condizioni di prezzo applicate a prodotti codificati. Le condizioni economiche di un articolo si determinano solo dopo aver creato e codificato il prodotto. Senza codice articolo non c'è una riga di listino a cui agganciare un prezzo.

Lo stesso prodotto può avere più listini, ossia più insiemi di condizioni di prezzo, associabili separatamente a clienti e fornitori diversi. Si distinguono listini di vendita e di acquisto, generali e dedicati a un solo cliente — i sottolistini — con le condizioni speciali per quel singolo interlocutore.

La lettura avviene su due livelli. L'anagrafica del listino raccoglie i parametri generali della testata; la sezione Prezzi contiene, per ogni listino, le condizioni di prezzo stabilite per ciascun prodotto. Nei gestionali le stesse voci si raggiungono sia dal menù Vendite sia dal menù Acquisti, con navigazione bidirezionale tra le due aree.

Le voci da identificare sono due: Listini, l’anagrafica che definisce valuta, decimali, vendite o acquisti e imposta inclusa o esclusa; Prezzi, che contiene le condizioni economiche per prodotto. La riga di prezzo si aggancia al prodotto codificato, non esiste senza codice articolo.

Nel gestionale StartYERP le voci Listini e Prezzi sono le stesse raggiungibili sia dal menù Vendite sia dal menù Acquisti, con navigazione bidirezionale tra le due aree. L'anagrafica del listino e le condizioni per prodotto restano separate.

La logica non cambia fuori dai gestionali. In BigCommerce i listini prezzi consentono di applicare prezzi diversi alle varianti in base ai gruppi di clienti. In Salesforce B2C Commerce un listino contiene le definizioni di prezzo per un gruppo di prodotti in base a una valuta.

La struttura: testata, righe prodotto e parametri da controllare

Prima di confrontare qualunque cifra va letta la testata. L'anagrafica del listino definisce valuta, decimali con cui sono gestiti i prezzi, se il listino è per vendite o acquisti e se è comprensivo di imposta.

Sono parametri che falsano i confronti se ignorati. Un prezzo con due decimali e uno con quattro non sono direttamente comparabili. Listini in valute diverse richiedono conversione. Un listino vendite e uno acquisti descrivono prospettive opposte sulla stessa merce. Un prezzo che include l'imposta e uno che la esclude differiscono di un importo che non compare nella riga.

Le righe prodotto si leggono nella sezione Prezzi, dove stanno le condizioni economiche per prodotto. La sequenza corretta è: parametri della testata → riga del prodotto → eventuali condizioni speciali collegate al cliente o al fornitore.

Una voce di listino si legge dall’inizio alla fine: codice articolo, unità di misura, valuta e decimali, prezzo base, imposta inclusa o esclusa, sconto applicabile. Se manca uno di questi elementi, il prezzo non è ricostruibile.

I campi della testata hanno questi nomi: valuta, decimali per prezzi gestiti, vendite o acquisti, comprensivo di imposta. In Salesforce B2C Commerce a ogni prodotto del listino possono essere associate più definizioni di prezzo: è la stessa logica dei listini multipli letta dal lato del singolo articolo.

Sconti, condizioni speciali e sottolistini: ricostruire il prezzo reale

Poiché un prodotto può avere più listini, il prezzo applicato non è unico. Dipende dal cliente o fornitore a cui il listino è associato e dall'esistenza di un sottolistino con condizioni speciali per quel soggetto.

L'ordine di lettura va dal particolare al generale. Prima si verifica se esiste un listino dedicato o un sottolistino per quel cliente o fornitore. Poi si scende al listino generale. Partire dal listino generale è l'errore che produce stime non allineate a quanto verrà fatturato o pagato.

Le condizioni speciali di un sottolistino si traducono in genere in sconti o prezzi dedicati rispetto al listino generale. Per ricostruire il prezzo reale serve individuare la catena completa: listino generale di riferimento, eventuale sottolistino applicabile e condizioni speciali in esso contenute.

Le tipologie nominate sono due: sconto condizionato e sconto incondizionato. Il condizionato si applica solo in presenza di determinate condizioni, per esempio l’acquisto di un certo numero di prodotti, una spesa minima o il pagamento immediato. L’incondizionato si applica in assenza di obblighi e può essere legato a promozioni limitate nel tempo o a un ordine consistente di merce.

Lo sconto è una riduzione del prezzo originale di vendita di un prodotto o servizio. Per ricostruire il prezzo reale si parte dal listino generale di riferimento, si applica l’eventuale sottolistino o condizione speciale e si sottrae lo sconto dal prezzo di listino. Senza questo passaggio la cifra letta resta il prezzo base, non il prezzo effettivo.

Quando agiscono insieme listino generale, sottolistino e sconto, il prezzo effettivo non si legge in una cifra sola. La ricostruzione procede per gradi: listino applicabile, condizioni speciali in esso contenute, sconto da sottrarre.

Sul condizionato la condizione va verificata prima di applicare la riduzione: quantità acquistata, spesa minima raggiunta, pagamento immediato. Sull'incondizionato non grava alcun obbligo sul cliente, ma la promozione può essere limitata nel tempo.

Resa, trasporto e rischio: le clausole che spostano il costo

Quando il listino o il contratto riporta una sigla di resa, quella sigla è un Incoterm. È una delle 11 regole standard di tre lettere pubblicate dalla Camera di Commercio Internazionale, nella versione in vigore Incoterms 2020. Compare nel contratto e sulla fattura commerciale, per esempio “FOB Shanghai” o “DAP Parigi”.

Un Incoterm stabilisce quattro cose. I costi: chi paga trasporto, movimentazione al terminal, sdoganamento export e import e dazi. Il rischio: il punto esatto in cui la responsabilità per perdita o danno passa dal venditore all'acquirente. Il trasporto e le formalità: chi prenota il vettore e chi gestisce la dogana export e import. L'assicurazione: se il venditore deve assicurare la merce e a quale livello.

Esempi di lettura. Con EXW il venditore mette la merce a disposizione presso i propri locali e l'acquirente assume tutto il resto, incluso lo sdoganamento export: è l'obbligo minimo del venditore. Con FCA il venditore consegna la merce, sdoganata all'export, a un vettore designato dall'acquirente, e il rischio si trasferisce alla consegna. Con CPT il venditore paga il trasporto fino alla destinazione convenuta, ma il rischio passa all'acquirente già al primo vettore.

La scelta dipende da quale parte del percorso si vuole controllare e da dove si vuole che si trasferisca il rischio. Chi cerca il massimo controllo tende verso EXW o FCA. Chi vuole che il venditore gestisca tutto fino alla propria porta tende verso DAP o DDP.

Un Incoterm non copre il prezzo né le condizioni di pagamento. Non regola il trasferimento di proprietà o titolo. Non dice cosa succede in caso di inadempimento contrattuale. Questi aspetti stanno altrove nel contratto di vendita. Una sigla di resa non sostituisce la lettura delle condizioni di pagamento e delle clausole contrattuali.

Sulla riga di listino la sigla di resa non cambia l'importo del prezzo. Decide quali costi ricadono sull'acquirente oltre al prezzo: trasporto, movimentazione al terminal, sdoganamento export e import, dazi. Il rischio si sposta nel punto indicato dalla sigla.

La CCI suddivide le regole per modalità di trasporto. Tra le sigle figurano EXW, FCA, CPT, FOB, CIF, DDP e DAP.

Dati chiave sugli Incoterms 2020 in Italia

Imposta, valuta e unità di misura: i dettagli che cambiano il confronto

Tre verifiche da fare sulla riga di prezzo prima di usarla in un confronto. La prima: se il prezzo è imponibile o comprensivo di imposta, parametro definito nell'anagrafica del listino. La seconda: in quale valuta è espresso. La terza: con quanti decimali e a quale unità di misura è riferito. Sono i dettagli che rendono due offerte confrontabili o non confrontabili.

Se il listino è rivolto a consumatori finali entra in gioco il Codice del consumo (decreto legislativo 6 settembre 2005, n. 206). La parte seconda del Codice è dedicata all'educazione del consumatore e all'informazione, con preciso riguardo all'indicazione dei prodotti e dei prezzi. Contiene la disciplina delle pratiche commerciali scorrette, declinabili nelle forme delle pratiche ingannevoli e aggressive. Il Codice prevede inoltre l'indicazione del prezzo per unità di misura, esentando i prodotti per i quali tale indicazione non risulti utile a motivo della loro natura.

L’entità dello sconto deve essere chiaramente indicata in fattura. È fondamentale non solo per la trasparenza, ma anche per il calcolo dell’IVA e del totale dell’importo da pagare.

Il Codice del consumo regola i rapporti tra consumatori e professionisti: entra in gioco quando il listino è rivolto al consumatore finale, non nel rapporto tra imprese. Per questo il listino industriale B2B si legge sulle condizioni negoziate, non sugli obblighi informativi verso il consumatore.

L'indicazione del prezzo per unità di misura si collega alle norme sull'informazione del consumatore: la legge 10 aprile 1991, n. 126, e il relativo regolamento di attuazione, il decreto del Ministro dell'industria, del commercio e dell'artigianato 8 febbraio 1997, n. 101.

Errori tipici e checklist per leggere un listino industriale

Gli errori ricorrenti hanno tutti la stessa radice: usare una sola cifra tratta dal listino come se fosse il prezzo finale. Fermarsi al prezzo base senza verificare sconti e sottolistini è una causa frequente di scostamenti tra preventivo e documento finale. Lo è anche confondere un listino di vendita con uno di acquisto. Lo stesso vale per non controllare la resa, la valuta o il trattamento dell'imposta.

Checklist operativa. Individuare il listino corretto (vendite o acquisti) e la sua anagrafica. Leggere nella testata valuta, decimali, imposta inclusa o esclusa.

Verificare se esiste un listino dedicato o un sottolistino per quel cliente o fornitore e leggerlo prima del listino generale. Passare alla sezione Prezzi e leggere le condizioni per prodotto, non solo il prezzo base. Controllare se nel listino o nel contratto è indicata una sigla di resa e cosa comporta in termini di trasporto, sdoganamento, assicurazione e trasferimento del rischio.

Separare ciò che l'Incoterm non copre (prezzo, pagamento, proprietà) e verificarlo nel contratto. Se il destinatario è un consumatore, controllare il rispetto delle informazioni su prodotti e prezzi previste dal Codice del consumo. Ricostruire il prezzo effettivo sommando listino applicabile e condizioni speciali, prima di confrontarlo con un'altra offerta.

Verificare se lo sconto è condizionato o incondizionato. Controllare che l’entità dello sconto sia indicata in fattura per il calcolo dell’IVA.

L'esito della lettura è il prezzo effettivo, non il prezzo base: listino applicabile, condizioni speciali del sottolistino, sconto. Il confronto tra due offerte si fa solo su questa cifra ricostruita.

Se compare una sigla di resa, la verifica si chiude sulle 11 regole Incoterms 2020 pubblicate dalla Camera di Commercio Internazionale. La sigla non entra nel calcolo del prezzo: decide quali costi si aggiungono e dove si trasferisce il rischio.